О чем еще писать в декабре, как не о подведении итогов и планировании своей деятельности на будущий год? В мартовском номере я уже писала о планировании помесячно – что и в какой месяц лучше делать, а также когда и к какому празднику готовиться. В этой статье речь пойдет, в основном, о финансовом планировании и анализе своих результатов именно в рамках финансовых достижений. Но, в целом, эти техники подходят для достижения целей в любых сферах.
Итак, для того, чтобы куда-то прийти, нам необходимо знать начальную точку «А» и конечную точку «Б». То есть нам нужно зафиксировать то, что есть на данный момент, и также точно и конкретно прописать, куда мы движемся. Рассмотрим постановку задач по технике «SMART», которую можно применять как для себя, так и для сотрудников.
Догадываюсь, что вопрос работы с персоналом для многих предпринимателей очень актуален! Часто я вижу, как мои ученики жалуются на сотрудников, в плане того, что они не выполняют задания. Затем в ходе разбора ситуации выясняется, что задача сотруднику была поставлена по типу « Продать все зависшие товары» или «Привести в порядок холодильник». Логично, что такие задачи не будут качественно выполняться ни вами, ни кем-то еще. Итак, задача должна быть:
- Конкретна – Что я хочу получить в результате?
- Измерима – Сколько и в чем будем измерять результат?
- Достижима – Все ли ресурсы есть для достижения результата?
- Значима – Зачем ее достигать? Актуальна ли она сейчас?
- Определена во времени – Когда я этого достигну?
Когда вы прописали задачу, обязательно проверьте себя:
- Насколько понятно то, что конкретно нужно сделать? Например, в задаче «начать свадебное направление» не совсем понятно, какие конкретно действия необходимо совершить. Более того, большую задачу разбиваем на мелкие:
а. Провести анализ конкурентов.
б. Договориться о встрече с 10 ресторанами и 10 ведущими
в. Зарегистрировать страничку в Инстаграм 4.
г. Наполнить страничку 21 постом.
- Измеримы ли эти задачи? Как вы будете их оценивать? Например, как оценить выставку цветка, продали флористы все, что нужно, или нет? Как проверить, каждому ли клиенту предлагалось, например, оформить карту клиента или нет?
- Достижимы ли задачи? Вы оценили, какое количество цветов нужно продать. А соизмеримо ли оно с количеством покупателей? Смогут ли физически ваши флористы столько продать или сделать букетов?
- Актуальны ли задачи? Например, стоит ли в субботу – основной день продаж, затевать уборку холодильника? Или, если у вас букеты на витрине плохие или все в одном цвете, стиле, цене, то, как бы ваши продавцы не старались, покупатель их не купит. Сначала нужно выстроить матрицу витринных букетов так, чтобы она располагала к покупке, а уже потом ставить это в план задач и в скрипты. Также, пока флорист не обучен составлению коллекции, сделать он ее не сможет.
- Определены ли задачи во времени? Как вы понимаете, если нет сроков, то нет и результатов. Задача «похудеть когда-нибудь» или даже «к лету» не имеет смысла, так как непонятно, когда, собственно, начинается лето: по календарю, по погоде или тогда, когда у вас отпуск.
Кстати, в нынешнем году на эту тему был популярный мем:
-Ты обещал жениться на мне этим летом!
— Давай будем честны, ну разве ж это лето?
Теперь, рассмотрим эту технику на примере финансового планирования.
Пропишите себе цифру, к которой вы хотите прийти в определенный промежуток времени. Это может быть выручка в день, прибыль в месяц, общая сумма на счету к определенному периоду.
Например, мы хотим прийти к 1 000 000 руб. прибыли в месяц через полгода – это наша точка Б. Мне комфортнее считать выручками, поэтому при средней рентабельности оффлайна 30% выручка для такой прибыли должна быть 3 млн. руб. в месяц. Теперь декомпозируем цель, то есть делим 3 млн. на 30 дней в месяце и получается выручка в 100 000 руб. в день.
Определяем точку А:
Сейчас у нас выручка равна 1 млн. руб., что составляет 33 тыс. руб. в день.
Проверяем производительные и складские мощности нашего магазина. Можем ли мы, вообще, там обрабатывать заказов на 100 тыс. руб. в день? Если нет, то сначала делаем расчет по увеличению мощностей.
Если да, то смотрим, как мы можем увеличить продажи на эту сумму, где у нас сейчас идут потери и провалы, и как их закрывать.
Вариантов причин этих проблем могут быть тысячи. Так, на то, чтобы выявить и исправить большинство из них, на моем большом курсе по цветобизу уходит примерно месяц. Возможно, у нас конверсия из зашедших покупателей в купивших всего 50%, значит надо работать с персоналом и ассортиментной матрицей, проработать ценообразование. Если же у нас каждый зашедший покупает, это тоже не есть хорошо — это свидетельствует о недостатке внешней рекламы, случайные клиенты вас просто не находят.
В общем, полностью проверяем все бизнес-процессы на предмет недополученной прибыли. Например, мы выявили, что наш фасад плохо виден, и с помощью световой рекламы мы можем увеличить заход с уличного трафика с 3% до 5%. А это, в свою очередь, даст нам увеличение выручки до 50 000 руб.
Вопрос: где взять еще 50 000 руб./день до заветных 100 тыс.? И вот здесь уже нужно прописать ветки вариантов:
Новый магазин:
а. Адрес 1
б. Адрес 2
в. Адрес 3
Дополнительный бизнес:
а. Студия декора
б. Доставка пиццы
в. Кондитерская
Новые каналы продаж:
а. Инстаграм
б. Интернет-магазин
Потом прописываем риски, возможности, силы и слабости каждого варианта для того, чтобы выбрать приоритетные — те, что подходят нам по инвестициям и с большей вероятностью сработают.
Далее расписываем план действий.
Однако, план – это, конечно, еще не гарантия результата. То, что вы себе расписали, как будете худеть в следующем году, вовсе не значит, что вы действительно будете без пропусков ходить 3 раза в неделю в спортзал. Для того, чтобы план реализовался, нужно приложить усилия и контролировать результат. И если что то идет не по плану, это нормально. Плохо, когда вы не понимаете, почему что-то идет не так.
В любом, даже самом продуманном плане, всегда есть место неожиданностям и сюрпризам, не позволяющим его соблюдать. Если возникает такая ситуация, сверяемся с тем, как должно быть, быстро корректируем и вновь выходим на нужные показатели. Например, можем позволить себе оливьешку на Новый Год, зато 1 января — детокс и двойная нагрузка в спортзале.
Другое дело, если план совсем не выполняется, и тогда возникает вопрос — а возможно ли его вообще выполнить? Например, вы запланировали похудеть за неделю на 14 кг при весе в 64 кг. Похоже на фантастику…
Итак, если при тщательном анализе выясняется, что план не реальный, то полностью его переписываем, внося туда реальные цифры.
Попробуйте по вышеизложенному принципу разбрать результаты своего прошедшего года (нескольких лет).
Вернемся к нашему примеру с запланированной выручкой в 3 миллиона руб./мес. Мы выяснили, что нам нужно дорасти до выручки 50 тыс. руб./день. в магазине. Цель – 100 000 руб. Где еще взять доход в размере 50 000 руб.? Например, вы решили открыть новую точку и раскрутить продажи в Инстаграме, рассчитывая на выручку с каждого по 25 000 руб. Далее вносим в план все изменения, запускаем канал в соц. сети и магазин.
Итого, у нас теперь есть 3 плана, по одному на каждый канал продаж. Теперь контролируем результат: ежедневно, еженедельно и ежемесячно.
Вуаля!
Все готово!
А теперь — немного волшебства!
Все это, конечно, очень хорошо звучит, однако, если мы не можем поверить, ощутить или представить, как мы зарабатываем миллион в месяц и нам непонятно, зачем он нам нужен, и куда его тратить, то вряд ли Вселенная нам его даст. Поверьте, у Вселенной достаточно любых ресурсов для каждого из нас, но она их дает только тогда, когда они действительно нам нужны.
Даже, когда дети у родителей просят деньги, родители интересуются, зачем им столько денег, а дальше принимают решение, давать или нет. Вряд ли можно представить самую обычную семью, где сын подходит к папе и говорит: «Пап, дай 10 тыс. рублей!», и тот ему в ответ дает всю сумму без лишних вопросов. Скорее тут более реальна другая ситуация:
— Пап, дай денег, а я на все пятерки учиться буду!
– Знаешь, сынок, что-то я тебе не верю. У тебя кредитная история плохая)
Вот, просто представьте, что вам нужно перед инвесторами презентовать ваш проект так, чтобы инвесторы приняли решение в вашу пользу. Постарайтесь обосновать необходимость этого миллиона, пропишите, куда вы будете его тратить, инвестировать, и использовать. Возможно, в процессе этого мозгового штурма окажется, что у вас просто есть мечта о миллионе, но зачем он нужен, непонятно даже вам самим.
И, вот, еще, что хочется добавить.
О чем бы мы не мечтали, у нас в голове всегда есть границы, которые каждый из нас, кстати, чаще всего сам себе и устанавливает. В нашей ситуации с доходами это — та сумма, которую мы можем себе представить, а все, что выше, — нечто сказочное. И, вот, пока вы считаете эти суммы нереальными, они и в вашей жизни не смогут появиться.
Поэтому даю задачу на расширение границ.
Вашу ранее поставленную финансовую цель умножьте на 10. И проведите точно такую же декомпозицию плана по выполнению этой новой цели. Предполагаю, что вам даже страшно сказать вслух получившуюся сумму, тогда пишите и воспринимайте ее, просто как цифру в задаче, не более того. Если вы сможете справиться с этой цифрой, расписать план ее достижения, то я вам гарантирую, что свой ранее описанный план вы точно теперь выполните.
Потому что, если вы знаете, как заработать 30 миллионов, то 3 миллиона, вообще, покажутся копейками)
Еще больше волшебства в моем Инстаграм аккаунте @flowersbiz
Всем счастливого Нового года! Великих достижений и свершений!
С уважением к Вам и вашему бизнесу,
Елена Черебаева!
