Для тех предпринимателей, кто всегда работал только “вживую”, на уличном трафике, для привычной локальной аудитории, переход в онлайн — это серьезный стресс.
А, как известно, любой стресс имеет пять стадий: отрицание, гнев, торг, депрессия и принятие. Об этом вам расскажет любой психотерапевт.
.
Сначала человек не верит, что это вообще возможно. В нашем случае цветочные бизнесмены не верят, что люди будут покупать цветы, не видя их вживую. Для них это просто параллельная реальность, которой не может быть. А раз не может быть, нет и смысла этим заниматься.
Вторым шагом становится гнев. Злиться человек начинает, когда видит примеры, что у кого-то получилось. Если становится понятно, что кто-то может зарабатывать в “этом дурацком Инстаграм” суммы, в разы превышающие оборот любой торговой точки, рождается гнев. Тут же находятся оправдания: “Да ему просто повезло, у них у всех мамы-папы”, или другие варианты в зависимости от фантазии. Подсознательно человек злится уже на себя: “Почему не я? Почему другие имеют, а у меня этого нет?”
Следующий шаг — торг. Когда становится понятно, что злиться бесполезно, приходит желание попробовать. Только как бы сделать это, не вкладываясь ни временем, ни деньгами? Слегка, не всерьез, просто “чтобы было”? В этот момент цветочники обычно пробуют завести свой аккаунт или открывают интернет-магазин.
Но, если хочется сделать что-то без усилий, и результат получится соответствующим. Не помогут ни дорогой смм-щик, ни крутой программист. Без вашего погружения в онлайн-бизнес, как и в любой другой, ничего хорошего не выйдет.
Интернет — отличный инструмент, но пользоваться им надо уметь. Иначе это будет похоже на то, что у вас есть навороченный кухонный комбайн, а вы используете его только для декора, продолжая тереть морковку на старой терке.
И вот уже есть аккаунт или интернет-магазин. Но все выглядит как-то не так… Все не нравится, и главное — заказов мало. Смм-щик второй месяц что-то пишет, получает зарплату, а результата нет! Тут и приходит депрессия. Предприниматель разочаровывается, приходит безразличие и впадение в состояние овоща: ” Мне просто не дано”.
До следующего этапа — принятия, — доходят не все. А жаль. До него надо дойти, доползти, или хотя бы лежать в его сторону!
Нужно понять, что раз уж вы решили заниматься онлайн-бизнесом, то придется делать это всерьез, потому что он нисколько не проще, чем бизнес “вживую”. Нужно получать знания, тратить время и ресурсы, прикладывать усилия. Нужно признать, что продажи в сети — реально работающая вещь. А в текущей ситуации это уже не выбор и не каприз, а неизбежность. Придется прокачивать свои знания!
Так что давайте перейдем к реальным шагам, которые необходимо сделать, чтобы на выходе получить реально работающий онлайн-бизнес. Их всего 15.
- Решение. С этого начинается все! Переход в онлайн должен быть вашим осознанным выбором. Скажите себе: “Да, я хочу сделать это. Я изучаю онлайн-бизнес, и вариантов тут не может быть”. На этом шаге может появиться коварство, когда вы вроде бы решили, но на самом деле — нет.
Чтобы было понятней, о чем я, приведу пример из жизни. Так бывает, когда вам кажется, что вы решили худеть, но продолжаете есть сладкое и бегать ночью к холодильнику. Но “только один кусочек” тут не прокатывает. Если вы делаете это, значит, не решили! Сорваться может кто угодно, но тот, кто принял твердое решение, знает, что каждые 150 граммов торта будет стоить ему получаса в спортзале. И ему в голову не придет отлынивать — надо, значит надо.
Или другой пример: предприниматель говорит, что хочет автоматизировать бизнес, ввести смр-систему, но никаких реальных шагов не делает. Он может даже поставить программу, но при первых признаках проблем с сотрудниками, компьютером, сетью не станет разбираться, что именно не так, а просто все бросит. Он просто тоже ничего не решил.
Решение — самый сложный и важный этап. В нашем случае вы должны осознавать, что как бы ни было сложно, вы будете учиться делать бизнес в интернете. Это должно быть так же неизбежно, как сходить в туалет в центре города, если приспичило. Сравнение не самое зефирное, зато понятное. Тут нельзя передумать, можно только найти варианты решения проблемы. Если вы можете передумать, значит вам не очень-то и надо.
Необходимость перехода к онлайн бизнесу уже дозрела, поэтому тянуть нельзя.
- Следующий шаг — стать клиентом, чтобы понять его психологию. Если вы никогда раньше ничего в интернете не покупали, вы не сможете сделать свой бизнес привлекательным для клиента, понять его боли и свои возможные ошибки. В онлайне и оффлайне все очень отличается: там разные покупатели, у них разные проблемы, и даже ассортимент должен быть разным.
Пройдите все возможные площадки: и интернет-магазины, и соцсети, попробуйте что-нибудь купить на каждой. Не обязательно это должны быть цветы, важно просто попробовать. По моей личной статистике, сейчас самая популярная для продаж сеть — это Инстаграм, за ним идет ВКонтакте, потом Фейсбук и Одноклассники. Это те соцсети, где цветы реально продаются. Идите на ту площадку, которую для себя выбрали. Если еще не выбрали, пробуйте покупать везде. Важно понять, как ведет себя покупатель и что для него важно.
- А вот потом попробуйте купить цветы у коллег. Не как цветочный бизнесмен, а как простой обыватель. Если вы давным-давно в цветочном бизнесе, и взгляд невольно цепляет мелочи, которые видит только профессионал, попросите подругу или друга помочь вам. Пусть они вам расскажут, как выбирают цветы.
Кстати, с этого начинается наш курс “Цветочный инстаграм”. Это вводное задание, необходимое, чтобы появилось понимание, как думает клиент. Придумайте очень подробную легенду для покупки. Например, вам нужно в определенный день в чужом городе купить букет для подруги, которая недавно родила сына. Выберите цветы в интернете и внимательно, в подробностях, отследите весь путь.
- Следующий шаг — вопросы к вам лично. Пройдитесь теперь по маршруту клиента, отмечайте все свои поведенческие мелочи. Как вы начинаете искать? Сколько вкладок открываете? Что вводите в строке поиска? На что обращаете особое внимание? Какие хештеги выбираете? Как вы решаете, на какую ссылку нажать? Прописывайте буквально все, отслеживайте каждый шаг. Как выбираете страничку? Что нравится в шапке профиля, что не нравится? Какой контент вас привлекает? Куда падает взгляд в первую очередь? Какое оформление сайта вас восхищает, а какое бесит? Понятно ли, куда обращаться, чтобы сделать заказ? Легко ли перейти по ссылке? Как вам продают? И вообще — смогли ли это сделать? Уверяю вас, на последний вопрос утвердительно можно ответить нечасто…
- Теперь вы готовы, чтобы составить экшен-план, прописать все плюсы и минусы предыдущего маршрута клиента. Сделайте две колонки: что понравилось и привело к продаже, а что нет. Чем точнее вы будете записывать, тем лучше. Что у вас будет в плюсах? Может, светлые фотографии, какой-то конкретный хештег, понятное описание, реклама, красивый сайт, аватарка, интересный логотип, хорошо описанные акции. В минусах — то, что заставило закрыть страничку. Может так оказаться, что вас довели до покупки, но потом что-то пошло не так: непонятное описание, избыток информации на сайте, неудобная коммуникация с продавцом или что-то еще. Когда вы сделаете это, у вас будет готовый план, куда и как двигаться, а чего избегать.
- Действия. До этого пункта доходят, увы, не все (смотри п.1). Чтобы начать действовать, нужно действительно принять решение. Тогда никаких проблем не будет.
- Теперь, зная, как думает клиент, пора провести анализ конкурентов в вашем городе. И, если раньше вы просто пробовали покупать на всех доступных площадках, то сейчас уже можно определить тот формат, который вам ближе и понятнее. Соцсети это будут или интернет-магазин? Я очень люблю Инстаграм, потому что здесь вполне реально начать онлайн-бизнес за пару недель. Это доказано уже более чем 500 учениками нашего курса. Магазин обычно требует больше времени для запуска, около 1-2 месяцев. Но выбирайте то, что вы сами любите и знаете.
- Строим магазин. Как в оффлайне до открытия требуется подписать договор аренды, сделать ремонт, заказать вывеску, продумать оформление, так и в онлайне нужно подготовить свою точку продаж. Только здесь будут шапка профиля, имя, аватар, ссылка на сайт, электронный адрес, описание, оформление актуального и т.п. — все, что должен увидеть посетитель.
- Добрались до наполнения магазина товарами! Здесь рулит контент-план. В соответствии с ним мы готовим цветочные матрицы, фотографии, тексты и описания.
.
- Только когда магазин оформлен, наполнен, наряжен, причесан и готов к продажам, мы делаем рекламу. В противном случае это будет просто слив бюджета. Кстати, реклама не обязательно должна быть платной, бесплатная тоже работает, и СЕО-продвижение никто не отменял. Правда, в крупных городах СЕО работает хуже… И вот — воображаемая ленточка перерезана, заходят первые клиенты. Как раз за поток клиентов мы рекламой и платим.
- Начинаются продажи! Выстраиваем систему, пишем скрипты
.
- Выполняем заказ и передаем его клиенту. Здесь речь про сборку букета, доставку, контакт с покупателем и обслуживание.
- Обратная связь. Стройте свою стратегию развития бизнеса именно на ней. Клиент — это тот человек, ради которого мы работаем. И именно его интересы важны, а вовсе не наши представления о том, как должно быть. Спрашивайте своих клиентов, что им нравится, а что нет, и меняйте свой бизнес, слушая их ответы. Улучшайте, докручивайте и работайте дальше.
- Бизнес — это процесс непрерывный, поэтому он рано или поздно становится чередой одинаковых действий. Это рождает возможность и даже необходимость автоматизации. Она позволит вам выйти из операционки и встать наверху, как и положено руководителю. Набираем сотрудников и перестаем быть и флористами, и курьерами, и уборщиками!
- Наконец-то все работает, все автоматизировано. В ваши задачи теперь входит точечный контроль, а также вопросы стратегии и развития.
Вот те 15 обязательных шагов, которые необходимо сделать, чтобы бизнес перешел в онлайн и чувствовал себя там уверенно. Пожелаю вам пройти эти шаги легко!
Если хотите проделать этот путь с нами, вы знаете, где меня найти — в Инстаграм на страничке @flowersbiz.
Но в любом случае начинайте с 1 шага — примите решение.
С уважением к вам и вашему бизнесу,
Елена Черебаева.
