- Что будет с рынком? Половина закроется?
Ранее я уже где-то упоминала, что, в основном, закроются те, кто давно устал или не готов к переменам. Так бывает в любые кризисные времена. И учтите, что в большей степени влияние на бизнес оказывают не внешние факторы, а внутренние, и, в первую очередь, таким влияющим фактором является сам руководитель.
Хорошо, представим себе, что какая-то часть цветочных бизнесов закроется. Пусть и не сразу, но вскоре на освободившиеся места придут новые участники. То, что мы сейчас наблюдаем, по своей сути, является обычной сменой игроков на рынке. Если не брать во внимание теорию экономических циклов, то так, например, бывает после каждого 8 Марта, только на данном этапе это происходит в бОльшем объеме.
Кризисные времена не длятся вечно, но, безусловно, надо иметь в виду, что в такие моменты средний сегмент вымывается. Масс-маркет инвестирует в гречу, а цветы начинает покупать все реже и меньше либо совсем вычеркивает из вариантов подарка. Премиум местами богатеет, местами ужимается, но в других системах измерения, и спокойно воспринимает повышение цен. Отказываться от цветов они не будут, так как для них это незначимая категория расходов, но обязательная в потреблении, как хлеб.
- Сейчас основная загвоздка в том, что не ясно, какой план продаж ставить на предстоящий месяц.
План – это не то, что мы придумывали или о чем мечтали. Вы подсчитываете, сколько можете, в принципе, в новом для вас графике выполнить букетов при всех поставках и разборок холодильников. Допустим, в день получается около 10 букетов. Рассчитывайте среднюю комфортную загрузку для себя и вычитайте из нее примерно 20%. Обычно, это такой план, который вы сможете выполнить. А дальше уже вы прописываете, какое получилось количество людей, и какая конверсия уже есть. После этого необходимо разделить процентное соотношение продаж. Например, 50% клиентов придут из социальных сетей и такие же 50% зайдут с улицы. То есть должно получиться несколько планов в зависимости от количества каналов продаж.
- Может ли поменяться целевая аудитория магазина в ближайшем будущем?
Да. Целевая аудитория будет меняться ввиду изменения цен, зарплат и всех ситуаций, которые вокруг нее происходят. Поэтому не исключаем тот факт, что старые наработки придется анализировать еще раз. Чтобы не получилось так, что вы будете привлекать людей, которым сейчас не до вас. Не все во вновь сложившихся обстоятельствах будут готовы платить за цветы. Поэтому вопрос переориентировки бизнеса на платежеспособных клиентов, на мой взгляд, становится остро.
Очень сложно работать с паникой. Те, кто работает на низких чеках, скорее всего, сильно ощутят все изменения.
- Что делать с меняющейся целевой аудиторией?
Подумайте, каким образом вы можете улучшить сервис для тех, кто готов покупать букеты. Необходимо быстрее понять психологию других категорий покупателей, с которыми работать будет выгоднее. Сейчас нужно прямо побольше пообщаться с ними. Изучите, что они покупают. Если есть возможность, то проведите глубинное интервью, чтобы понять, как эти люди мыслят, как ищут и выбирают компанию. Многие из них, на самом деле, довольно консервативны.
- Можно ли как-то уменьшить расходы в магазине?
Есть минимальные обязательные вещи, без которых не может магазин существовать в принципе. И вы просчитываете, какой перечень задач бизнес должен покрывать. Сбросьте все то, что давно хотели убрать из компании, но не решались. Неликвидные точки или площадки, непродающиеся группы товаров и услуг, а также нелояльных сотрудников, которые уже давно находились под сомнением и т. д. По последнему пункту действительно надо посмотреть, кто вам реально необходим из сотрудников. Нужно ли столько дополнительных людей или определенные задачи могут пересекаться в одном человеке?
- Как пересмотреть товарные группы?
Необходимо смотреть на товарные группы так же, как надо сейчас развивать другие каналы продаж. Смотреть, какие товары и какой ассортимент работает, а какие нет. По итогам добавить дополнительные товары и позиции. Допустим, скоро уже будет акцентирование на свадьбы.
Стоит попробовать минимальные версии продукта, протестировать смежные или несмежные виды бизнеса. Что еще может быть кроме цветов? Чтобы на них не зацикливаться. И чем больше каналов продаж, тем больше стабильность бизнеса. Поэтому смотрите, что еще для людей может быть выгодно.
- Как понять, в какую сторону пересматривать ассортимент?
Устройте настоящий мозговой штурм. Представьте, что цветами уже заниматься не получиться: что вы можете сделать и куда направить свое внимание, чтобы попробовать?
Обязательно уберите лишнее, что не покупается и давно было бы пора убрать с полок и витрин. Можно посмотреть по вовлеченности людей в какую-то сферу, запросам в Интернете, или если вы сами что-то хотели и планировали, но забыли. Самое время вспомнить.
- Есть ли смысл сейчас делать уклон на недорогие позиции и цветы?
А зачем? В любой ситуации переключаемся на позицию покупателя: «Мне нужен букет для подруги, я рассчитываю примерный бюджет около 3–5 тысяч рублей. Хотя я могу и вовсе не знать, какой бюджет сейчас считается нормальным».
Как удешевление повлияет на его выбор, если он не отслеживает курс тюльпана и гречки? Опять же думаем, какие есть способы улучшить сервис для аудитории с хорошей покупательной способностью. И дело будет не столько во флористике, сколько в обслуживании.
- Тогда в чем должно проявляться обслуживание?
Для меня сервис – это не столько про флористику, сколько про брендированный стиль и упаковку, общение с продавцами, удобно ли купить и грамотна ли продажа, как быстро понимают меня и не предлагают то, что мне не нужно. Здесь же работа в конфликтных ситуациях и возвращение к вопросу о целевой аудитории. Знаю, что у многих это все вызывает сопротивление — переходить из одного сегмента в другой страшно. Но лично я в этом решении вижу массу преимуществ. Самое время избавиться от «трех хризантемок в слюду».
- Абсолютно пропало желание работать, где искать вдохновение?
Вам нужна перезагрузка и отключка от информационного поля. Возьмите отпуск, хотя бы пару дней. Отправьтесь в небольшое путешествие, приключение и займитесь тем, чем вам давно хотелось заняться. Только после этого, со свежей головой вы сможете действовать. В идеале нужно отдыхать до тех по, пока не появится желание работать.
- У вас тоже было перегорание?
Как раз недавно написала большой пост на эту тему в наш канал Телеграм и группу ВКонтакте.
Я, как и многие, тоже попала под волну апатии и фактически выпала из работы на полтора месяца. Ответ на вопрос про то, как начать работать, простой: не хочешь – не работай! Начнешь тогда, когда захочешь. Я сдалась своему организму и сейчас понимаю, как это было правильно.
Наш организм лучше знает, что ему нужно, и как быть счастливым. В уставшем состоянии мы принимаем импульсивные и необдуманные решения, мозг соображает плохо. При этом с желанием работать и позитивным настроем многое дается просто, а решения интуитивно приходят сразу верные, мы легко отличаем нужное от ненужного, выделяем то, что сработает и отбрасываем то, на что не следует тратиться. Просто отследите это, и вы увидите сами.
- Как решиться на открытие своего магазина сейчас?
Решаться, рисковать и прыгать в пропасть без страховки я точно не советую. Сначала проанализируйте свои возможности и задачи. Нужно ли сейчас открываться? Почему это для вас правильно? Не вижу смысла куда-то спешить и совершать необдуманные решения. Впереди будет летний сезон – не самый лучший для цветочного бизнеса, если только вы не занимаетесь свадьбами. Всегда есть возможность проверить спрос и свои навыки на минимальной версии продукта, о которой я уже говорила.
- Где искать надежных брокеров, которые работали бы с регионами?
Здесь только методом перебора. Паникуют и уходят с рынка не только цветочные магазины, но также качает и поставщиков. Если вы проходили наши курсы, то открываем файлы с перечнем поставщиков. Если нет, то переходим в Яндекс, открываем карты и начинаем обзвон. Не стоит еще забывать и о садовниках, которые сейчас набирают обороты и начинают активнее развиваться. Нужно искать решения по ситуации и совмещать в букетах небольшие дорогие цветы и недорогие, но большие цветы, чтобы впечатление от букета соответствовало его цене. Сейчас люди еще острее относятся к соотношению цены и размеров.
- Будут ли меняться тренды и тенденции? Есть ли смысл начинать учиться чему-то новому?
Зависит от того, чему и как вы хотите научиться. И смотря зачем вам эти тренды. Тренды в каналах продвижения, продажах и способах коммуникации уже меняются бесповоротно. Не стоит учиться тому, что Вам явно не пригодится. Учитесь тому, что будет полезно для личного развития. Тогда это положительно скажется на Вас, на бизнесе и на том, что объективно может увеличить Вашу прибыль или улучшить настроение.
- Что выбрать: ВКонтакте или Телеграм?
Из этих двух площадок выбирайте ВКонтакте. Представьте ситуацию, в которой вам нужно купить авторские сережки или спортивные кеды. Раньше мы заходили в знакомую всем соцсеть и просто набирали ключевые слова в поисковик. Скорее всего сейчас вы будете искать товар в поисковике Яндекс, к примеру. Затем перейдете в карты и увидите магазин. А возможно, вы зайдете в ВКонтакте и поищите группы с авторскими украшениями там.
Вероятнее всего у вас не промелькнула мысль перейти в Телеграм. Это канал для экспертов: новости, блогеры, журналы, сообщества любителей чего-либо.
Если у вас все еще есть продажи с «ушедшей» площадки, то обязательно оставляйте. Смысла уходить оттуда нет. Клиентам также сложно перейти на новое, и им будет проще покупать там, где они уже приобретали товары. ВПН освоили все.
Но нужно быть бдительным: без запасных каналов продаж сейчас существовать рискованно. Об этом нужно позаботиться, если вы еще этого не сделали!
