Чтобы строить продажи, нужно понимать, в чем заключается их особенность в той или иной отрасли. Где-то продажи длинные, где-то короткие, где-то спрос импульсивный, а где-то он постоянный. На рынке цветов, за исключением праздничных дней, спрос импульсивный. То есть люди планируют покупку цветов только во время праздников. В остальные дни все зависит от влияния момента: представьте, что Вы идете на свидание, или просто возвращаетесь вечером с работы, и Вы не думаете о покупке цветов, просто хочется доставить радость близкому человеку.

Удачное рекламное объявление, попадающее в эту потребность, может заставить принять решение о покупке букета. Вы заходите в салон, и дальше на Ваше решение будет влиять работа флориста, цветочный ассортимент, ценовые факторы и т.п.

Помимо особенностей спроса, цветочный рынок характеризуется тем, что не является рынком брендов. Многие ли из Ваших клиентов знают сорта цветов и наименования фирм-поставщиков? Как часто вместо названия цветов от клиента можно услышать: «мне вон тех красненьких и вот этих беленьких»? Однако если покупка была удачной, и клиенту понравилось в салоне, он с высокой долей вероятности в следующий раз придет за «красненькими» и «беленькими» именно сюда.

Одной из основных отличительных черт цветочного бизнеса является короткий срок жизни продукции — головная боль всех владельцев цветочных салонов. Цветы достаточно быстро теряют товарный вид, в связи с чем возрастает важность быстрых, четких, контролируемых и прогнозируемых продаж. Необходимо выстраивать систему планируемых закупок и продаж так, чтобы снизить списание просроченной продукции и не упустить прибыль.

Еще одним существенным моментом являются стереотипы, сложившиеся у людей представления о том, как и когда нужно покупать и дарить цветы. Во-первых, это праздники (розы на День Святого Валентина и гвоздики в День Победы). Во-вторых, это символика (желтый цвет к расставанию, чет-нечет и т.д.). Все это можно и нужно использовать. Грамотная работа со стереотипами позволит увеличить продажи.

Другая особенность — это эмоции. Понимание того, что, прежде всего, Вы продаете эмоции, а не цветы — верный путь к успеху. Эмоции делятся на испытываемые при покупке цветов, когда клиент предвкушает процесс дарения, и собственно при вручении букета. Работники салона должны понимать, какие эмоции возникают у клиента, что на них влияет, и по возможности управлять ими. В том числе и на этапе дарения. Создать положительный настрой удаленно поможет какой-нибудь бонус или сюрприз, например, бабочка, вылетающая из конверта (есть и такое). Немного проще, если процесс организуется через службу доставки цветов, которая в определенном формате преподносит букет, например, фотографирует одариваемого с цветами.

И последнее по очередности, но не по значению, — это упомянутое выше незнание продукции большинством клиентов. Названия, сочетаемость, особенности ухода — все
это вызывает вопросы, ответы на которые есть у флориста. Отсюда рождается доверие клиента. Обращаясь к флористу как к эксперту, он говорит: «Мне бы что-нибудь для девушки…» Снять потребность, определить, что будет уместным, сделать готовую композицию, попасть в ожидания и не забыть при этом про максимизацию прибыли — в этом заключается основная задача флориста. По сути, незнание клиентами продукции — это базовая особенность цветочного рынка, и краеугольный камень, на котором мы строим свои технологии.

Twitter It!