Этот год мы, похоже, надолго запомним…Но второе полупопие года 2020 все равно началось, и сейчас, наверно, самый популярный вопрос у цветочников — будет ли нынче 1 сентября? Именно это и стало темой моей августовской статьи.

Ну, что ж, разберемся — будет или нет? Как к нему готовиться? Что изменится, как и почему? Что будут покупать? И что нужно учесть в текущих условиях?

Торжественно обещаю — первое сентября будет! Даже если первосентябрьские линейки уйдут в онлайн, как последние звонки в нынешнем мае, жизнь точно не закончилась, люди цветы не разлюбили, а вернуть традиции хочется сейчас еще больше. Так что первое — будет. Как и второе, и третье. И мемчики с Шуфутинским неизбежны.

А в первый день осени ленты соцсетей вновь запестрят поздравлениями и постами на тему Дня знаний. Потому что

1. Учебный год так или иначе начнется. Обучение точно не прекратят полностью. Ну, может, частично его переведут в онлайн, но явно не навсегда.
2. Учителей все равно будут поздравлять. Кто-то, чтобы выслужиться перед новым классным руководителем, кто-то в знак искренней любви и уважения. Кто-то по привычке, даже если давно не учится. Для кого-то букет, подаренный педагогу — способ показать свое благосостояние.
3. А это значит, что учителям будут покупать и заказывать букеты. Обязательно! Только, скорее всего, заказы будут в основном в уже привычном для многих формате доставок.

И все-таки нынешнее 1 сентября, скорее всего, не будет прежним.

ТАК К ЧЕМУ НУЖНО БЫТЬ ГОТОВЫМИ?

1. Часть сентябрьской целевой аудитории действительно стала сильно экономить. Доходы в целом у людей упали, и это отразилось на всем масс-маркете. Да, произошел отток покупателей, и не учитывать этого нельзя.

2. Но есть и хорошая новость. Раз уж люди экономят, то они скорее совсем не будут покупать цветы, чем потратят деньги на три простенькие хризантемки в слюде. Дорогие букеты берут по-прежнему, а значит, средний чек автоматически вырос.

3. Еще одна классная новость в том, что обеспеченная часть целевой аудитории имеет привычку покупать цветы просто для настроения,. И даже не столько для кого-то, но и просто для себя, домой. Об этом я недавно делала эфир в своем аккаунте. И это замечательно — осенние букеты могут быть просто фантастически хороши! Ну, впрочем, как и в любое другое время года…

СКУЧНАЯ ИСТОРИЧЕСКАЯ СПРАВКА

1 сентября на Руси много лет было праздничным днем.

Все началось в 1492 году, когда царь Иван III издал указ о праздновании начала Нового года именно 1 сентября. Языческий Новый год отмечали весной, и в противовес ему начало года перенесли на осень.

Все школы в допетровской Руси были при церквях, и новый год обучения совместили с церковным Новым годом. 1 сентября народу представляли царского наследника, если он в прошедшем году “вошел в лета”, то есть ему исполнилось 14 лет. В этот же день собирали налоги за прошедший год. Этот день был значим для всех!

В 1700 году молодой реформатор Петр I перенес Новый год на 1 января, “как в просвещенной Европе”, а начало учебного года оставил нетронутым. Впрочем, потом в разных школах занятия начинались по-разному, четкой обязательной даты не было.

Только в 1935 году первым днем учебного года во всех школах СССР было назначено 1 сентября — в Советском Союзе любили красивые даты. Поначалу учеба начиналась сразу, без праздника, но ощущение торжества все равно возникало само собой.

Официально 1 сентября назвали Днем знаний лишь в 1980 году — Президиум Верховного Совета СССР учредил этот праздник. Правда, отмечать в новом формате его начали только в 1984-м.

Но и без Президиума 1 сентября мы все помним по линейке, первому звонку, первоклашкам в гольфиках, белым бантам и морю цветов.
Так что праздник этот для всех любимый и дорогой, и привычка поздравлять учителей никуда не делась. Отмечали и отмечать будем, даже если нас опять запрут в онлайне!

Теперь те, кто покупал цветы учителям “для галочки”, могут спокойно выдохнуть — в соцсетях можно отделаться открыткой с цветочками, и никто предосудительно не посмотрит. Очень экономно…

Зато те, кто действительно хотел порадовать любимого учителя, обязательно постараются подарить что-то особенное. А то, мол, сидит она, бедная-несчастная, дома, и никто ей букетика не принесет… Наверняка захотят выделиться или просто сделать приятное! Я и сама планирую своему педагогу отправить букет, да и мне тоже, как преподавателю, очень приятно будет получить такую доставочку.

Кстати, к доставкам точно надо будет подготовиться, как на 8 марта. Если 1 сентября мы проведем в онлайне, ждите, что курьеров будет не хватать. Так что набираем их заранее, с запасом, и рассчитываем свою и их производительность.

В общем, вывод — заказы на букеты будут. Точно будут! И средний чек явно будет выше, и попросят чего-то необычного.

Вечный вопрос — сколько и чего?

КАК УГАДАТЬ?

А тут все, как обычно. Смотрим статистику предзаказов прошлых лет, уточняем количество наших постоянных покупателей, LTV и прочие скучные цифры. Далее проводим предварительный опрос (среди покупателей, а не подписчиков!), и по статистике предзаказов понимаем, сколько примерно будут покупать.

Не забываем, что масс-маркета будет меньше. Банальную хризантему сокращаем и заменяем на более “вкусные” сорта. Например, я балтику салмон очень люблю, но, может, вы знаете про своих покупателей что-то иное?

Ценовой диапазон обязательно корректируем. В общем, создаем специальную коллекцию, которая будет соответствовать запросу рынка и новому перераспределению целевой аудитории. Спрос — будет!

ЛАЙФХАКИ, КОТОРЫЕ Я РЕКОМЕНДУЮ РАССМОТРЕТЬ ВНИМАТЕЛЬНЕЙ

• Не стоит ориентироваться только на цифры предыдущего года. 2020-й — другой! Отсортируйте заказы и посмотрите, что спрашивали покупатели. Учитывайте в первую очередь средний и выше среднего запросы.
• Проведите голосование в аккаунте и в салоне, где ваши клиенты могут отметить, какие букеты они бы выбрали. Они фактически покажут вам пальцем, что нужно взять на предзаказ! Но — важно спрашивать именно целевую аудиторию, а не всех покупателей, случайно попавших к вам. Их мнение может вас только сбить.
• Конечно, сделайте красивую коллекцию ко Дню знаний. Лучше всего ориентироваться на тренды из инстаграма — ищите, выбирайте. Классно получится, если вы сумеете тренды адаптировать под свой город, добавляя местного колорита. Но вечно-осенние темы потому и вечные, что нравятся всегда… Неплохо запастись природным материалом заранее.
• Держите руку на пульсе — узнавайте, что говорят в образовательных кулуарах. Только ориентируйтесь не на один источник, это не может быть точным. Слухи — это всегда тени, а не сам объект, и только по нескольким теням можно предположить, какова реальность на самом деле. Вам нужны ответы на вопросы: уйдет ли образование в онлайн? на какой срок — до Нового года или вообще надолго? какое число будет считаться Днем знаний, если все “встанет на голову”? и т.д.

КАКИЕ ЕСТЬ СПОСОБЫ УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ НА 1 СЕНТЯБРЯ?

Во-первых, сделайте уже праздничную коллекцию. Хоть раз — вам понравится! На первое сентября эта матрица — самая простая из всех возможных. Про пользу матриц я писала много раз, но главная радость от ее использования в том, что она оптимизирует закупки, повышает чек и ускоряет работу. То есть ваши расходы ниже, производственные мощности работают по-максимуму, а доход растет. Да и в большинстве случаев клиенту удобнее выбирать понятное блюдо из меню, а не что-то неизвестное, авторское, на вкус шеф-повара. Кто их знает, эти сюрпризы!.. Оставьте авторские блюда VIPам)

Во-вторых, заранее, примерно за месяц, начните оповещать вашу базу постоянных лояльных клиентов о предзаказе на 1 сентября. И не забудьте при этом обосновать причину заблаговременного заказа! Вариантов тут масса: от элементарных скидок до ваших ограниченных физических возможностей — как только вы наберете какой-то объем заказов, больше вы их принимать не сможете.


Не забудьте про “плюшки” типа бесплатной доставки, про самые лучшие и экзотичные цветы с поставки, про возможность вообще заказать доставку в нужное место к нужному часу, про премиальный сервис, к которому они привыкли и которого может не оказаться, если они опоздают… ну и просто — закажите уже, дорогие клиенты, и не забивайте больше этим голову! Тут важно не пересластить, чтобы человек почувствовал заботу, но у него не сводило от нее скулы.

В-третьих, в самом салоне поставьте уведомление о предзаказах, а в скрипт флориста вложите предложение оформить заказ на 1 сентября прямо сейчас. Кстати, можно совместить это предложение с тестированием коллекции. Пусть ваши клиенты проголосуют за те букеты, которые не прочь заказать. Хорошо и вам, и им.

Праздников, когда так массово покупают цветы, в году всего два — 8 марта и 1 сентября. Это и проверка владельца цветочного бизнеса как профессионала, и отличная возможность заработать, и способ приобрести новых лояльных клиентов.


Вряд ли кто-то из вас этого не понимает. Чтобы все прошло прекрасно, нужно просто все продумать и заранее хорошенько подготовиться.


Жизнь продолжается и в онлайне, и в масках, и даже на карантине тоже. Мы еще будем рассказывать удивленным внукам, каким сложным оказался 2020-й. И я уверена, что рассказывать будем с улыбкой!

Так что живем, работаем, думаем и уж точно — не паникуем. Первому сентября — быть!

Больше полезной информации о цветочном бизнесе можно найти, как обычно, на моей страничке в Инстаграм @flowersbiz. Буду рада вашим вопросам и комментариям, заходите!

С уважением к вам и вашему бизнесу,
Елена Черебаева.